Domanda: A chi si rivolge il tuo prodotto?

Risposta: A tutti

 

Fallimento assicurato nel 99% dei casi.

 

Buongiorno anche a te! Hai visto come ho deciso di iniziare questo capitolo del mio Percorso Pratico? Di cattivo gusto stai pensando? Meglio così, fidati!

 

Ma procediamo con ordine.

Cosa è un Target? Sicuramente hai già letto migliaia di definizioni di target, hai visto degli schemi più o meno complessi che ti parlano di funnell, awarness, lead, prospect, mql, sql (giuro non me li sto inventando), leads, customer, ecc!

Bhe hai fatto bene, spero che tu abbia studiato da qualcuno di preparato che non ti abbia fatto venire la testa come un pallone, comunque sia andata dovresti partire da un livello superiore rispetto a chi non ha mai avuto l’accortezza di fermarsi a pensare “Chi sono i miei clienti”?

 

Targettizzare i tuoi clienti vuol dire porsi una semplice domanda: Quale problema voglio risolvere oggi?

Semplice!

Così banale che ancora oggi non riesco a capire come sia possibile che ci siano imprenditori, che lavorano pure, che vogliono vendere i loro prodotti “a tutti”.

 

“Il mio prodotto è per tutti”

 

Voglio piangere. Eppure è uno degli argomenti di discussione delle mie consulenze! Mi tocca litigare con i clienti (che hanno deciso di pagarmi per ascoltare i miei consigli), quando gli dico che il loro prodotto proprio per un cazzo è per tutti!

 

Ma vediamo di non fare confusione, in perfetto stile pratico voglio guidarti attraverso il concetto di Targetizzazione e aiutarti a mettere in pratica questo delicato processo per la tua attività!

 

Pensa al Targeting come ad una serie di filtri sempre più specifici che riducono un insieme di potenziali clienti molto vaso ad una selezione più piccola!

 

Un po come i filtri di un ecommerce, all’inizio vedi tutti i prodotti, poi scegli una categoria, poi un colore, una taglia, un materiale e un range di prezzo.

Alla fine il sito web ti restituisce un elenco di prodotti che sono in linea con le tue richieste.

 

Targhetizzare i clienti vuol dire esattamente questo, filtrare un elenco (che è la popolazione mondiale) per individuare quelle persone che hanno più probabilità di essere interessate al tuo prodotto e suddividerle in elenchi contenenti specifiche caratteristiche di ognuno.

 

Identifica il tuo pubblico potenziale

 

  1. Torniamo all’inizio, la prima cosa che devi fare è domandarti quale è il problema che vuoi risolvere. Se non hai una risposta chiara e precisa, mi dispiace ma non hai un prodotto da vendere. Una volta che hai la risposta prosegui.
  2. Quali sono le persone che hanno quel determinato problema? Ricordati che non puoi rispondere “Tutti”. Devi iniziare a filtrare già in questo punto la tua lista! Se vendi asciugatrici il tuo pubblico potenziale non è “Tutti”! Quanto meno dovresti invece pensare che è “Tutti quelli che non asciugano i vestiti sul balcone”!

 

Fermiamoci ancora una volta per fare un riepilogo sulla scelta del tuo pubblico potenziale:

 

  • Filtra i tuoi clienti scegliendo quelli che possono essere più interessati al tuo prodotto, per farlo devi rispondere alla domanda “Quali persone hanno bisogno della mia soluzione al loro problema”
  • Ora filtra ancora questo elenco rispondendo alla domanda “Quali di queste persone hanno già soluzioni alternative, anche se meno efficaci, pratiche, semplice, ecc che stanno già utilizzando?”

 

Complimenti hai appena trovato un pubblico potenziale, puoi leggere qualcosa come 15’000 pagine su questo argomento, il modo migliore di imparare a filtrare il tuo pubblico potenziale è farlo in modo pratico seguendo questa guida.

 

Segmenta il tuo target

 

  1. Una volta che hai ridotto il più possibile il tuo pubblico potenziale, inizia a filtrare questi risultati in base a caratteristiche specifiche. Ti faccio un esempio, dopo che hai deciso che il tuo pubblico potenziale sono “Tutti quelli che non asciugano i vestiti sul balcone” che parlano italiano (perchè tu non sai parlare un altra lingua), ora è il momento di dividere questo pubblico in base a caratteristiche specifiche, esempio il sesso, l’età, la posizione geografica, il reddito, ecc! Suddividere la lista di tuoi potenziali clienti in target in base alle loro caratteristiche ti permette di parlare a queste persone in modo più efficace e specifico!

 

Fermiamoci ancora una volta a fare un riepilogo sulla segmentazione

 

  • A questo punto hai un pubblico potenziale in Target. Ora devi suddividere questo pubblico sulla base delle caratteristiche proprie di ogni persona, le più comuni possono essere:
  • Età
  • Sesso
  • Posizione Geografica
  • Reddito

 

Una volta completato questo passaggio hai un pubblico in target suddiviso in segmenti. Complimenti hai appena completato la segmentazione della lista, puoi leggere qualcosa come 15’000 pagine su questo argomento, il modo migliore di imparare la segmentazione è applicarla in modo pratico ai tuoi elenchi.

 

Se ti stai chiedendo perchè devi dividere il tuo pubblico potenziale in segmenti, non ti preoccupare, ci torneremo in maniera specifica in un altra lezione della mia guida pratica, voglio solo farti un esempio semplice per aiutarti a comprendere l’efficacia di segmentare il tuo pubblico potenziale:

 

Immagina di vendere lamette per rasoi da barba. Il tuo pubblico potenziale potrebbero essere tutti i maschi dai 14 anni in avanti (In verità se questa fosse una consulenza con me, ti consiglierei subito di restringere il tuo focus e crearti una categoria più ristretta squalificando per esempio i ragazzini e concentrandoti sugli adulti, o viceversa).

Quello che devi capire è che non puoi parlare allo stesso modo al ragazzino di 14 anni che deve radersi per la prima volta e al signore di 45 che da 20 anni si rade tutte le mattine!

Questi due ipotetici clienti hanno esigenze e aspirazioni differenti!

 

Il ragazzino di 14 anni probabilmente vuole radersi la barba per incontrare la sua ragazza il pomeriggio al luna park e ha il terrore di tagliarsi.

 

Il signore di 45 invece si rade ogni mattina e per lui questo momento è una specie di routine che compie ogni giorno essendo un avvocato importante di un prestigioso studio che deve discutere contratti a 6 zeri.

 

Tu parleresti a questi due potenziali clienti allo stesso modo?

 

Diresti al ragazzo di 14 anni “Compra le lamette da barba Xblade, sono la scelta quotidiana degli uomini over 40 di successo”?

 

Oppure all’avvocato: “Compra le lamette da barba Xblade, sono la scelta migliore per far colpo sulla tua ragazza”?

 

Non credo proprio.

 

Ecco hai appena capito l’importanza di differenziare la tua comunicazione (e con comunicazione intendo tutto il percorso che il potenziale cliente deve fare prima e dopo aver acquistato il tuo prodotto) sulla base delle caratteristiche del tuo pubblico.

 

Studi importanti hanno evidenziato come un messaggio mirato abbia sino ad 8 volte le possibilità di convertire un potenziale cliente rispetto ad uno generico.

 

Questa grande differenza di performance deriva sia da una capacità maggiore di generare acquisti, sia da un minore tasso di abbandono – disinteresse – disiscrizione. Inviare messaggi errati al tuo pubblico potenziale è infatti una delle cose peggiori che puoi fare. Ricordatelo sempre.

 

👨‍🏫 Spunti di studio

Ovedeliver – Brian kurtz

Magnetic marketing Dan s. Kennedy