La Concorrenza: La Tua Arma Migliore

Svegliati: sono finiti (o riservati a pochi eletti) i tempi in cui per lavorare ti serviva una licenza.

Stai pensando: “Eh, ma nel mio settore c’è un sacco di concorrenza che mi porta via il lavoro”? Probabilmente è vero! E sai perché? Perché tu e la tua concorrenza molto probabilmente state facendo tutti lo stesso lavoro mediocre. Il compitino a casa che siamo stati abituati a fare fin dalle scuole elementari: studia questo, rispondi a quello, consegna il prima possibile, incassa la tua bella B- e sorridi.

Chi la vuole una B-? Io no. Grazie.

Finalmente hai un buon motivo per ringraziare il cielo di fare impresa in Italia. Nel nostro paese, mediamente la concorrenza è ridicola. Il competitor più agguerrito che devi affrontare solitamente è un’azienda vecchia di 20 anni, che fa cose vecchie di 20 anni, con persone vecchie di 20 anni, servizi e prodotti vecchi di 20 anni.

A meno che tu non abbia una farmacia (e anche se hai una farmacia, il mercato è cambiato e sta cambiando), difficilmente avrai qualcuno che si occupa di tenerti lontana la concorrenza.

Impara a usare correttamente la concorrenza, e avrai un alleato che lavora per te invece che un nemico da combattere!

Quindi, organizziamo una bella riunione con i nostri principali concorrenti e discutiamo allegramente di come fare ancora più schifo nel nostro settore?

No, non mi sono proprio spiegato.

La concorrenza è la tua migliore amica perché la devi spremere e usare finché puoi, per poi buttarla nel cestino della raccolta indifferenziata.

Una delle tecniche più semplici che puoi adottare nelle tue campagne di marketing è quella di riposizionare la concorrenza sfruttando le loro lacune!

Non ti devi inventare niente: devi analizzare con occhio obiettivo la tua azienda e la concorrenza per individuare un angolo di attacco efficace.

Il modo migliore per iniziare un’analisi della concorrenza è quello di utilizzare un semplice schema dove posizionare punti di forza, debolezze e posizionamento della tua azienda e della concorrenza.

✏️ Ricorda: Impara a usare correttamente la concorrenza, e avrai un alleato che lavora per te.

Punti di Forza e di Debolezza

Prendi un foglio di carta, dividilo in due parti: a sinistra c’è la tua azienda, a destra l’azienda concorrente che devi analizzare. Inizia con i punti di forza, suddivisi per categoria.

Esempio pratico:

Mia Azienda Concorrenza
Customer Care: 8/10 Customer Care: 9/10
Consegna: 7/10 Consegna: 5/10
Sito Web: 9/10 Sito Web: 10/10
Garanzia e Post Vendita: 6/10 Garanzia e Post Vendita: 8/10
Totale: 30/40 Totale: 32/40

Una volta completata l’analisi (mi raccomando, deve essere obiettiva), evidenzia in rosso i key point che ti vedono in svantaggio rispetto alla concorrenza e in verde i key point che ti vedono in vantaggio.

Naturalmente, l’obiettivo finale di ogni imprenditore dovrebbe essere quello di avere una valutazione migliore della concorrenza in tutti gli ambiti analizzati. Purtroppo, questo non sempre è possibile. In questo caso, l’unico sistema che hai per tirarti fuori dai pasticci è quello di individuare il tuo angolo di attacco nel punto debole della concorrenza!

Esattamente come un branco di leoni nella savana attacca l’esemplare più giovane e debole del branco di gazzelle, il tuo obiettivo primario deve essere focalizzato sul distruggere la concorrenza picchiando dove puoi fare più male, ovvero sui punti dove sei in vantaggio!

Nell’esempio estremamente esemplificativo che puoi vedere sopra, è evidente che la tua azienda ha un unico vantaggio sulla concorrenza, costituito da un servizio di consegna nettamente migliore.

Ecco individuato il tuo angolo di attacco e la base per le tue campagne di riposizionamento e comparazione!

Il mio personale consiglio è quello di valutare almeno una decina di aziende concorrenti e analizzare non meno di 10 indicatori per azienda. Questo lavoro, che potrebbe sembrare noioso, è uno dei sistemi più efficaci per individuare una strategia di riposizionamento della concorrenza!

Posizionamento della Concorrenza

Ora che hai effettuato un’analisi della tua azienda rispetto alla concorrenza e individuato il tuo angolo di attacco migliore, passiamo a valutare il tuo posizionamento rispetto a quello della concorrenza.

Prepara un nuovo foglio di carta e scrivi sulla sinistra le specifiche del tuo pubblico target, sulla destra quello della concorrenza; in questo modo sarà più facile identificare le differenze che potrai usare per riposizionare la concorrenza!

Mia Azienda Concorrenza
Target: Uomini Target: Uomini e Donne
Età: 20-60 anni Età: 20-60 anni
Interessi: Sport acquatici Interessi: Sport generici
Fascia di prezzo: 50€-250€ Fascia di prezzo: 10€-350€
Modalità di acquisto: Online Modalità di acquisto: Online e in negozio

Seguendo l’esempio sopra illustrato, è facile capire che una buona strategia di posizionamento potrebbe essere quella di presentarsi come negozio specializzato per sport acquatici con target maschile. Potresti rimanere veramente stupito dalla quantità di possibili comparazioni che puoi trovare con un semplice esercizio come questo!

Dimensioni della Concorrenza

Le dimensioni contano. Sempre. Non dimenticarlo mai! La vecchia storia di Davide contro Golia, seppur bella da ascoltare, difficilmente trova applicazione nella realtà della guerra aziendale con la concorrenza!

Per questo motivo, una delle operazioni fondamentali da effettuare quando analizzi la concorrenza è studiare i numeri e le dimensioni!

Cosa intendo con numeri e dimensioni? Semplicemente quante più informazioni possibili relative al bilancio della società, alla sua situazione finanziaria, alla composizione sociale, al mercato di riferimento, ecc.!

Queste informazioni sono importantissime e, nel 99% dei casi che ho trattato, vengono completamente ignorate dai “piccoli” imprenditori! Analizzare la situazione economica della concorrenza è un obbligo che prescinde dal tuo settore, dalla tua azienda e dalle tue dimensioni!

Togliti dalla testa idee del tipo “queste cose vanno bene solo per i film di spionaggio”! L’unica differenza tra te e la multinazionale è che il tuo budget è estremamente limitato, quindi molto probabilmente dovrai essere tu stesso a rimboccarti le maniche e portare avanti il lavoro di “spionaggio” e analisi sui numeri della concorrenza!

Ora, prima di proseguire, voglio essere sicuro che tu abbia veramente chiaro in testa l’importanza di acquisire quante più informazioni sulla concorrenza:

Immagina di essere pronto per lanciare un prodotto sul mercato che dovrà andare in contrapposizione con un prodotto simile di un tuo concorrente.

Se avrai applicato tutti i suggerimenti contenuti in Marketing Pratico, sarai pronto per uscire sul mercato con un posizionamento forte e avrai definito un budget pubblicitario sostenibile nel tuo Business Plan Previsionale.

Quello che il 99% degli imprenditori fa è pensare alla concorrenza come al sacco da boxe usato per gli allenamenti. L’imprenditore medio si prepara (a volte anche molto bene), elabora la sua strategia, dopodiché pensa di poter iniziare a picchiare duro la concorrenza, e così inizia a menare dei ganci furiosi al sacco da boxe: 1, 2, 3, 4 colpi… quando all’improvviso il sacco gli tira un diretto in piena faccia che sembra un treno merci!

KO secco!

Cosa?! Come?! Quando?! Indovina un po’… la concorrenza che hai trattato come un sacco da boxe era invece un peso massimo pronto alla battaglia!

Tempo di fargli il solletico con i primi 4 colpi che questo ti ha steso come un pivello!

Quindi, che facciamo? Rinunciamo alla lotta per paura di finire al tappeto?

Assolutamente no! Ci prepariamo in modo da conoscere il nostro avversario, scoprire i suoi punti deboli!

Come abbiamo lavorato sull’aspetto del marketing (Posizionamento, Offerta, Prodotto, ecc.) per trovare i punti deboli della concorrenza, dobbiamo lavorare per conoscere il suo stato di salute, le sue potenzialità e il suo livello di allenamento!

Il modo migliore per farlo è mettere il naso nei bilanci della società!

Come Accedere ai Bilanci di una Società

Bilanci Pubblici

Forse non ne sei a conoscenza, ma tutte le società a responsabilità limitata e le società per azioni sono soggette all’obbligo di deposito dei bilanci, che sono pubblici!

Uno dei modi più semplici è quello di utilizzare il portale del registro imprese (https://www.registroimprese.it/) che ci permette di scaricare visure, bilanci e fascicoli delle società sopra indicate!

I documenti (bilanci) sono ovviamente aggiornati a un periodo precedente, ma rappresentano comunque un ottimo strumento per dare un’occhiata alla concorrenza!

Documenti di Crowdfund

Un altro sistema per accedere ai dati societari della concorrenza è quello di controllare se la società che vogliamo “spiare” ha partecipato a qualche bando di crowdfunding su una delle numerose piattaforme online che offrono questo servizio!

Il crowdfunding (termine della lingua inglese, da crowd, “folla” e funding, “finanziamento”), in italiano finanziamento collettivo, è un processo collaborativo di un gruppo di persone che utilizza il proprio denaro in comune per sostenere gli sforzi di persone e organizzazioni. È una pratica di microfinanziamento dal basso che mobilita persone e risorse.

Quando una società partecipa a un progetto di crowdfunding pubblico su uno dei numerosi portali online, solitamente è obbligata a produrre e rendere pubblica una documentazione che presenti al meglio la società ai possibili investitori! Questa documentazione spesso comprende:

  • Ultimi bilanci depositati
  • Bilanci previsionali
  • Presentazione azienda
  • Presentazione nuovi progetti

Pur trattandosi di informazioni prodotte dalla società stessa, mettere mano a questi documenti può rappresentare una grandissima occasione per analizzare in maniera approfondita la concorrenza!

✏️ Ricorda: La concorrenza non è il sacco da boxe degli allenamenti! È il campione dei pesi massimi con la guardia alta! Quando lo colpisci, questo risponde! E fa male!