- Scegli un nome pensando a lungo termine. Prima di scegliere il tuo marchio verifica di avere a disposizione almeno un sito web .it o .com, nomi per le pagine e profili social come facebook, instagram e youtube, e verifica che il marchio non sia già registrato da altri utilizzando il database euipo europeo oppure uibm italiano.
- Posiziona il tuo Brand in modo che rispecchi i principi di posizionamento e categoria. Evita assolutamente di posizionare il tuo prodotto usando concetti astratti come il migliore o la qualità.
- Identifica il tuo Target, non tutti i clienti hanno bisogno del tuo prodotto. Tieni a mente che i clienti che ipotizzi abbiano bisogno del tuo servizio nel 99% dei casi avranno già delle alternative. Il tuo target deve essere un numero e deve essere suddiviso (segmentato) per caratteristiche.. Tutti, molti, pochi, chiunque non sono Target
- Analizza la concorrenza e perfeziona il tuo posizionamento e le tue offerte in contrapposizione o in relazione ad essa se possibile
- Studia le tue offerte, quello che tu pensi di vendere potrebbe non essere quello che i clienti vogliono comprare, fatti aiutare da qualcuno che non sappia nulla del tuo settore e di quello che fai
- Identifica il margine operativo delle tue offerte, quanto margine hai su ogni prodotto che vendi?
- Stima il tuo traguardo vendite, quanto puoi vendere ed in quanto tempo vuoi arrivarci, fai attenzione a non cadere nell’errore comune di scegliere come traguardo “il più possibile” che non è un obiettivo realmente fattibile ne misurabile
- Scegli 3 canali di acquisizione differenti basati sul tuo target
- Definisci i costi di acquisizione (cpa) delle campagne per ogni canale calcolati per il tuo settore e il tuo prodotto sulla base della concorrenza, per fare questo utilizza gli strumenti messi a disposizione dai canali scelti se disponibili
- Stima un “ctr” o tasso di risposta ovvero una percentuale che identifica quali tra i clienti in target da te scelti interagiranno con le tue campagne, alcuni canali di acquisizione possono aiutarti a stimare correttamente questo valore in relazione al cpa
- Calcola il tuo budget pubblicitario. Per farlo devi lavorare al contrario, parti dal tuo traguardo vendite, calcola il margine, basati su ctr e cpa per identificare il budget pubblicitario necessario a raggiungere quel traguardo. Puoi aggiustare questo valore lavorando in entrambe le direzioni così da trovare un budget sostenibile. Il ragionamento mentale è semplice, quanto devo spendere per raggiungere i clienti necessari a generare vendite per x? Dopodichè a ritroso, posso spendere questo importo per ogni cliente oppure no?
- Crea una struttura di offerte di acquisizione alternative al prodotto semplice calcolando il tuo margine operativo su di esse
- Stima il LifeTime Value della tua clientela in maniera più precisa possibile
- Calcola il tuo ROI sul CPA per tutte le offerte
- Crea un rendiconto finanziario previsionale con i flussi di cassa previsti con particolare attenzione al tuo budget di progetto stimato.
- Prepara un Business Plan previsionale a 2 anni composto almeno da conto economico e rendiconto finanziario.
- Calcola il tuo ROI a 1 e 2 anni tenendo conto del LTV previsto.
- Identifica eventuali flussi finanziari negativi e trova i fondi per coprirli
- Crea il tuo sito web. La tua vetrina online è lo strumento di contatto più semplice ed economico che puoi utilizzare per partire.
- Crea i tuoi strumenti di vendita che saranno utilizzati per interagire con il cliente, questo può essere un sito web, un ecommerce, un catalogo, un centralino telefonico oppure una rete di venditori, potrai usare uno solo oppure tutti questi strumenti contemporaneamente. Molto spesso un sito web è lo strumento iniziale ideale dal quale partire.
- Definisci i tuoi percorsi di vendita (Si sono i Funnell, non ci siamo inventati niente). Un percorso pratico di vendita deve partire con un canale di acquisizione e un target specifico e terminare con un’offerta specifica. Non esiste un percorso pratico di vendita “che va bene per tutto”. Ricordati che il tuo percorso pratico di vendita sarà tanto più efficace quanto il tuo target sarà ristretto, il tuo messaggio adeguato e la tua offerta specifica. Non vendere il pesce al pescatore, vendigli gli ami.
- Crea le tue lettere di vendita (Si sono le sales, non ci siamo inventati niente), ricordati che una buona lettera pratica di vendita deve essere costruita con attenzione valutando lo specifico cliente target e il canale di acquisizione. Quello che funziona su youtube per un ragazzo di 14 anni non è detto che funzioni sul catalogo spedito per posta a un pensionato
- Crea le tue zone di atterraggio (sono l’equivalente delle landing page del web, ma specifiche per ogni canale) , fai molta attenzione che un cliente può atterrare anche su un numero di telefono, oppure su un appuntamento nel tuo ufficio! Evita l’errore comune di pensare unicamente al mondo digitale, la gente usa ancora il telefono per chiedere informazioni. Fai attenzione, mettere i tuoi contatti su una pagina internet perchè “è il cliente che se interessato al mio fantastico prodotto mi deve chiamare” è da incapaci.
- Definisci le call to action per le tue zone di atterraggio, ovvero quello che vuoi che il cliente faccia dopo essere entrato in contatto con te. Vuoi che ti telefoni passando da una pagina web? Vuoi che acquisti un libro dopo averti telefonato? Vuoi che fissi un appuntamento telefonico con il tuo agente? Vuoi che compri un prodotto dal tuo sito? Vuoi che ti lasci i suoi dati? Le call to action dovrebbero essere semplici e chiare, possibilmente diversificate per canale di acquisizione e target. Fai attenzione, creare una cta (call to action) efficace non è scrivere semplicemente “compra ora in sconto”. Utilizzare lo sconto come unico mezzo di persuasione è da incapaci.
- Imposta il tuo sistema di offerte in modo che il tuo target non possa fare a meno di acquistare la tua offerta. Per raggiungere questo risultato è necessario sfruttare accuratamente gli strumenti finanziari di pianificazione per calcolare correttamente il LTV di un cliente e creare offerte incredibili che non possono essere rifiutate. Fai attenzione, creare offerte incredibili non vuol dire sputtanare il prezzo perchè “vendere guadagnando poco è meglio che non vendere”. Vendere guadagnando poco è da incapaci.
- Crea le tue automazioni di FollowUp per mantenere pressione sui tuoi potenziali clienti sfruttando tutti i canali di contatto a tua disposizione.
- Costruisci un sistema di recensioni tramite un media che sia sotto il tuo controllo per crearti autorità nel medio lungo periodo. Un media di recensioni sotto il tuo controllo è un canale che ti permette di gestire le recensioni a tuo piacimento. Attenzione gestire le recensioni non vuol dire vendere cacca e nascondere il malcontento dei clienti.
- Definisci un calendario per la pubblicazione di contenuti sui tuoi media che sia adeguato alle tue possibilità e cerca di rispettarlo in maniera ferrea almeno per il primo anno.
- Crea un sistema di subscription per i tuoi clienti più fedeli che ti permetta di monetizzare un flusso costante di denaro
- Crea un ecosistema di media sotto il tuo controllo per educare e fidelizzare i tuoi clienti (gruppi facebook, gruppi telegram, circoli, ritrovi, eventi creati date, magazine sotto il tuo controllo, ecc). Alcuni media sono direttamente sotto il tuo controllo, altri no. Ricordati che tutto quello che investi in un media fuori dal tuo controllo (ADS google, ADS facebook, giornali, riviste, email, tv, radio) è un investimento che non genera valore nel futuro e può essere usato contro di te dalla concorrenza.
- Pubblica le tue news sfruttando argomenti di interesse attuale e cavalca la risonanza mediatica che ne deriva! Parla di quello di cui tutti parlano!
- Testa confronta verifica analizza e reinventa. Quando hai finito devi ricominciare da capo, l’unico modo che hai per battere la concorrenza è continuare ad ampliare il tuo parco giochi in modo che nemmeno un cliente pensi per un secondo di aver visto tutto.
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